بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟
جدولی شامل 9 خانه کلیدی که آگاهی به هر یک از خانههای آن میتواند در چالشها و موقعیتهای مختلف کاری، بهترین استراتژی را برای شما به ارمغان آورد. بوم کسب و کار را بشناسید و از آن استفاده کنید تا مسیر بیزینس شما را شفاف کند.
آنچه در این مقاله خواهید خواند:
- بوم کسب و کار چیست؟
- 9 خانه بوم
- معرفی خانههای بوم و مثال
- مزیتهای استفاده از بیزینس مدل کنوس
بیزینس مدل کنوس، یک مدل کسب و کار منطقی را توصیف میکند که چگونه یک سازمان، ارزش ایجاد می کند، آن را ارائه میدهد و بعد از آن، به درآمد دلخواه میرسد. کارآفرینان باید یک مدل کسب و کار را برای خود ایجاد و اصلاح کنند؛ زیرا به دنبال شفافیت در مورد آنچه انجام میدهند هستند. علاوه بر این، این مدل کسب و کار به آنها کمک میکند تا فرصتها را در محیط داخلی و خارجی خود شناسایی کنند.
بوم کسب و کار چهار حوزه اصلی هر سرمایه گذاری را پوشش میدهد:
- طبقه بندی مشتریان
- پیشنهادات
- زیرساختها
- دوام مالی
از مهمترین دستاوردهای بوم، افزایش فروش و کاهش هزینهها است.
بوم مدل کسب و کار بهترین ابزارهای بیزینس کوچینگ برای کارآفرینان است که بهوسیله آن میتوانند مدل کسب و کار خود را به رشد و سود بیشتر برسانند. این ابزار به صاحبان کسب و کار یک زبان مشترک میدهد که از طریق آن میتوانند عملکرد پیشین خود را ارزیابی کرده و نوآوری را در مدلهای تجاری خود وارد کنند. به این صورت، مدل کسب و کار خود را اصلاح کرده؛ یا از نو بسازند و بتوانند مزیت رقابتی ایجاد کنند.
بوم مدل کسب و کار، فرآیندها و فعالیتهای داخلی یک کسب و کار را در ۹ دسته مجزا طبقه بندی میکند که هر کدام نمایانگر یک عنصر اساسی در ایجاد محصول یا خدمات هستند.
بوم برای مؤسسان و مدیران یک مؤسسه اقتصادی و یک کسب و کار محبوب است چرا که موجب نوآوری در کسب و کار میشود و سه مورد را به همراه دارد:
- تمرکز
- انعطاف پذیری
- شفافیت
9 خانه بوم کسب و کار:
برخلاف یک طرح بیزینسی قدیمی، که بررسی آن دشوار است، بیزینس مدل کنوس یک سند یک صفحهای است که به مهمترین عناصر برای راهاندازی استارتاپ شما و جذب مشتریان و کسب درآمد پرداخته است. این چارچوب عناصر اساسی را ارائه میدهد تا به شما کمک کند با ارائه پیشنهادِ ارزش منحصر به فرد خود، درآمد کسب کنید.
9 خانه بوم کسب و کار، به ترتیب عبارتاند از:
-
طبقه بندی مشتریان Costomer Segments
-
ارزش پیشنهادی Value Proposition
-
کانال های ارتباطی Channels
-
تعامل با مشتریان Customer Relationship
-
مدل درآمدی Revenue Streams
-
فعالیت های کلیدی Key Activities
-
شرکای کلیدی Key Partners
-
منابع کلیدی Key Resources
-
ساختار هزینه ها Cost Structure
لازم به ذکر است که تمامی این خانهها ارتباط مستقیم با یکدیگر داشته و بر هم تاثیر میگذارند.
تغییر در هر یک از آنها میتواند باعث تغییر در سایر خانههای بوم نیز بشود و عدم اجرای صحیح هر یک از آنها، میتواند باعث عدم نتیجه دهی مناسب سایر خانههای جدول نیز گردد.
بوم کسب و کار به چه سوالاتی میپردازد؟
به وسیله بوم کسب و کار، موفق خواهید شد به سوالاتی اساسی پاسخ دهید که قطعا باعث رشد حیرت انگیزی در بیزینس شما گردد. در ادامه به معرفی هر یک از خانههای بوم کسب و کار میپردازیم؛ اما اکنون چند سوال مهم را که بوم کسب و کار، به آنها پاسخ میدهد مشاهده کنید:
- شرکای کلیدی و تامین کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟ کدام منابع کلیدی ما از کدام شرکای ما تأمین میگردند؟ چه فعالیتهای کلیدی، توسط شرکا انجام میشود؟
- ارزش پیشنهادی، کانالها، تعامل با مشتریان و جریان درآمد ما به چه فعالیتهای کلیدی نیاز دارد؟
- چه چیزی به مشتریان خود ارائه میدهیم؟ چه مشکلی را حل میکنیم؟
- هر طبقه بندی مشتریان، چه نوع رابطهای میخواهد؟ روابط، چقدر پرهزینه هستند؟
- مشتریان ما چه کسانی هستند؟ از چه کسی ارزش میآفرینیم؟
- چگونه به طبقه بندی مشتریان خود دست خواهیم یافت؟ کانالهای ارتباطی ما چگونه یکپارچه شوند؟ کدام کانالها کارآمدترین هستند؟
- مهمترین هزینهها در مدل کسب و کار ما چیست؟ کدام فعالیتهای کلیدی و منابع کلیدی گرانترین هستند؟
- مشتریان، حاضر به پرداخت چه چیزی هستند؟ در حال حاضر چه چیزی را و چگونه پرداخت میکنند؟ هر جریان درآمدی، چقدر به درآمد کلی کمک میکند؟
معرفی خانههای بوم کسب و کار
1. طبقه بندی مشتریان : دسته بندی افرادی که مایل به پرداخت هزینه به شما هستند
بدون مشتریان، کسب و کارها نمیتوانند دوام بیاورند. کسب و کارها باید مشتریان خود را شناسایی و درک کنند و این مشتریان را در بخشهایی با ویژگیهای مشترک، گروه بندی کنند.
برای مطالعه درباره طبقه بندی مشتریان و استفاده از قانون مهم 80-20، این مطلب را از دست ندهید:
2. ارزش پیشنهادی : راه حل منحصر به فرد شما برای مشکل مشتری
هر شرکت با حل یک مشکل یا ارضای یک نیاز، ارزش یا منافعی را برای مشتریان ایجاد میکند. ارزش پیشنهادی، دلیلی است که مشتریان، هنگام تصمیمگیری برای خرید، یک گزینه را بر گزینه دیگر انتخاب میکنند.
برخی از مثالهای اولیه برای ارزش پیشنهادی:
- جدید بودن
- عملکرد مناسب
- سفارشیسازی محصول یا خدمت
- طراحی جذاب
- نام تجاری
- قیمت مناسب
- کاهش هزینه
- کاهش ریسک
- دسترسی راحت
برای ارزش پیشنهادی، میتوان اِلِمانهای متفاوتی در نظر گرفت. در این مقاله، به عنوان نمونه، مثالهایی از ارزش پیشنهادی برای کسب و کار پزشکان و جراحان ارائه کردهایم که برای راهنمایی شما مفید است:
3. کانال های ارتباطی : چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی
کانال های ارتباطی، ارزش پیشنهادی را به اطلاع مشتریان میرساند. شرکتها میتوانند از طریق ترکیبی از کانالهای مستقیم (مثلاً از طریق نیروی فروش و فروش اینترنتی) و غیرمستقیم (مثلاً از طریق فروشگاههای خود، فروشگاههای شریک، و عمدهفروشان)، به بخشهای مشتریان خود دسترسی پیدا کنند. هدف از این دسترسی، آگاهی دادن درباره خود، فراهم کردن امکان خرید، ارائه پشتیبانی به مشتری و پشتیبانی از سایر عملکردهای مهم کسب و کار است.
برای درک کامل این خانه از بوم کسب و کار، استفاده از روشهای مختلف مارکتینگ و همچنین کاربرد CRM ها، این مقاله را بخوانید:
4. تعامل با مشتریان : چگونگی بهدست آوردن مشتری، حفظ آنان و رشد
شرکتها برای به دست آوردن و حفظ مشتریان و افزایش فروش، نیاز به حفظ تعامل با مشتریان خود دارند. روابط قوی با مشتری میتواند به طور قابل توجهی بر تجربه کلی مشتری تأثیر بگذارد. روشهای زیادی برای تعامل با مشتری وجود دارد. مثالهای کاربردی تعامل با مشتری را در مطلب زیر مطالعه کنید:
5. مدل درآمدی : چگونگی درآمدزایی بیزینس شما
دو نوع مدل درآمد وجود دارد:
- درآمد حاصل از مشتریان یکباره
- درآمدهای حاصل از پرداختهای مداوم
مکانیسمهای قیمت گذاری برای درآمدهای ثابت (مثلاً قیمتهای از پیش تعریف شده بر اساس متغیرهای ثابت) و درآمدهای پویا (مثلاً تغییرات قیمت بر اساس شرایط بازار) متفاوت است. مدل های درآمدی را میتوان از طریق فروش دارایی (مانند فروش یک محصول فیزیکی)، هزینههای خدمات، هزینه اشتراک، صدور مجوز، هزینههای دلالی، تبلیغات و فروش موقت استفاده از یک دارایی خاص (مانند وام، اجاره یا اجاره) ایجاد کرد.
برای آنکه انواع روشهای درآمدی را بشناسید مقاله مخصوص این خانه بوم را مطالعه نمایید:
6. فعالیت های کلیدی : فعالیت های لازم الاجرای کسب و کار شما
فعالیت های کلیدی، وظایف حیاتی هستند که یک شرکت، برای موفقیت و عملکرد موفق انجام میدهد. شرکتهای مختلف، بر فعالیتهای مختلفی در دستههایی مانند تولید، حل مسئله و پلت فرم تمرکز میکنند.
جهت مطالعه و درک کامل خانه ششم بوم کسب و کار، مقاله مخصوص این خانه را مطالعه کنید:
7. شرکای کلیدی : فروشندگان، همکاریهای استراتژیک
شرکتها برای بهینه سازی کسب و کار خود، کاهش ریسک و یا به دست آوردن منابع، شراکت ایجاد میکنند.
چهار نوع اصلی شراکت وجود دارد: اتحادهای استراتژیک بین غیررقبا، اتحادهای استراتژیک بین رقبا، سرمایه گذاری مشترک، و روابط خریدار و تامین کننده.
در این مقاله، درباره چهار نوع شراکت بخوانید:
8. منابع کلیدی : منابع مورد نیاز برای راه اندازی استارتاپ شما
هر کسبوکاری برای عملکرد، به منابعی اعم از فیزیکی، مالی، فکری و یا انسانی نیاز دارد. این منابع، شرکت را قادر میسازد تا محصولات یا خدمات خود را به مشتریان خود ارائه دهد.
انواع منابع کلیدی سازمانها چگونه تعیین میشود؟ مقاله مربوط به این خانه را بخوانید:
9. ساختار هزینه : هزینههای ثابت، متغیر و …
همه کسب و کارها، متحمل هزینههایی به صورت ثابت و متغیر هستند.
شرکتها ساختار هزینههای خود را در دو استراتژی در نظر میگیرند:
- هزینهمحور: تمام هزینهها تا جایی که ممکن است کاهش مییابد.
- مبتنی بر ارزش: تمرکز بر خلق ارزش بیشتر است.
ساختارهای هزینه، هزینههای ثابت و متغیر و صرفه جوییها را در نظر میگیرند. مقاله مربوط به آن را مطالعه کنید:
بوم مدل کسب و کار برای چه کسب و کارهایی مفید است؟
بوم مدل کسب و کار (BMC) استانداردی است که نه تنها توسط استارتاپها بلکه شرکتهایی مانند Microsoft ،GE ،Mastercard استفاده میشود. جالب است بدانید اگرچه تمرکز اصلی BMC بر این است که پایه و اساس مدل کسب و کار شما را ایجاد کند، اما به پیشرفت و توسعه کسب و کار شما نیز کمک میکند. اگر میخواهید یک استارتاپ موفق باشید، به چیزی مانند بوم مدل کسب و کار نیاز دارید. سؤال این است که چگونه از این ابزار، برای دستیابی به نتایج مورد نظر خود استفاده کنید؟ در ادامه قصد داریم یک نمای کلی از آن را برای شروع به شما ارائه دهیم.
پنج مزیت اصلی بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار متمرکز است
صاحبان کسب و کار باید بدانند که چگونه خدمات یا محصولات خود را به مشتریان معرفی کرده و برسانند، و بوم، به آنها در این زمینه کمک میکند. همچنین این مزیت رقابتی را برای راه اندازی یک کسب و کار سودآور، نه تنها از طریق ایجاد محصول و خدمات جدید، که از طریق طراحی صحیح و اصلاح مدل کسب و کار ارائه میدهد.
بوم کسب و کار واضح و مختصر است
این به شما کمک میکند تا فرآیند راه اندازی کسب و کار خود را ثبت کنید تا بتوانید به راحتی آن را در طول مسیر تغییر داده و ویرایش کنید. تصور کنید این کار را روی یک سند ۱۰۰ صفحهای انجام داده باشید! مدل کسب و کار، نقشهای است که ابتدا کسب و کار را تشریح میکند و بعد، آن را توسعه میدهد. این برای ارتباط آسان با تیم، سرمایه گزاران، شرکا و کارکنان مفید است تا بتوانند با دیدگاه صاحب کسب و کار، همراهی و همکاری کنند.
نیازهای مشتریِ هدف در آن مشخص میشوند
بزرگترین دلیل شکست بیشتر استارت آپها “عدم تناسب محصول با بازار” است و نه خود کالا یا خدمات. اغلب ما این را فراموش میکنیم و انرژی خود را صرف ساخت یک محصول عالی میکنیم. “بساز، مشتریان خواهند آمد” یک شعار دروغین است. بوم مدل کسب و کار شما را مجبور میکند که فراتر از محصول خود فکر کنید. وقتی تصور میکنید که چگونه محصول خود را بفروشید، به چه منابعی نیاز دارید و همچنین چگونه میتوانید به انواع مختلف مشتریان خدمت کنید، تجارت شفاف میشود.
خطر شکست را کاهش میدهد
بوم مدل کسب و کار مرحله به مرحله از شروع ایده تا بردن آن به مارکت (بازار فروش) همراه شماست. کار بوم، اتصال نقاط بین “ارزش پیشنهادی شما + بخشبندی مشتریان + جریان درآمد” است. شما نسبت به رقبای خود که در صفحات طولانی طرح کسب و کار غرق شدهاند برتری دارید.
چارچوب علمیای که واقعاً جواب میدهد
Business Model Canvas یک روش آزمایش شده نه تنها برای استارتاپها بلکه برای نوآوری در شرکتهای بزرگ است. نسپرسو، یکی از زیرمجموعههای شرکت نستله، نمونهای عالی از یک مدل تجاری قدرتمند است. این صنعت با تبدیل یک تجارت معاملاتی (فروش قهوه از طریق خرده فروشی) به یک تجارت با درآمد مکرر (فروش کپسول مخصوص از طریق کانالهای مستقیم) چهره صنعت قهوه را تغییر داد.