خانه هفتم بوم کسب و کار: شرکای کلیدی (Key Partners)
ما اغلبِ مشتریان خود را به عنوان کاربران نهایی محصولات و خدمات خود تصور می‌کنیم؛ اما در واقعیت، ما شرکای کلیدی بسیاری از مشتریان خود هستیم. بدون آن‌چه ما به آنها می‌فروشیم، آنها نمی‌توانند خروجی خود را تولید کنند. بیایید خرید یک ماشین جدید را در نظر بگیریم. به معنای واقعی کلمه، هزاران رابطه شراکت کلیدی وجود دارد که باعث شده به وجود بیاید. اگر سازنده خودرو هستید، شرکای کلیدی شما شرکت‌هایی هستند که لاستیک‌ها، رینگ‌ها و ترمزها را تولید می‌کنند. علاوه بر این، اگر شما شرکت تایر هستید، شراکت های کلیدی با تامین کنندگان لاستیک و شرکت فولادی دارید که طناب‌های فولادی مورد استفاده برای تولید لاستیک‌ها را به شما عرضه می‌کند. در زنجیره تامین، هر حلقه دارای شرکای کلیدی است که به شرکت کمک می‌کنند تا آن مرحله را انجام دهد.
خانه شرکا یا همکاران کلیدی در بوم کسب و کار، شبکه‌ای از تامین کنندگان و شرکا را توصیف می‌کند که مدل کسب و کار را عملی می‌کنند.
جهت آشنایی کامل با بوم کسب و کار، مقاله ویژه آن را از دست ندهید.
سوالات مهم درباره شرکای کلیدی
- شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
- تامین کنندگان شما چه کسانی هستند؟
- کدام منابع کلیدی را از شرکا و تامین کنندگان کلیدی به دست می‌آورید؟
- تامین کنندگان و شرکای کلیدی شما چه فعالیت های کلیدی انجام می‌دهند؟
چرا باید شراکت کنیم؟
شرکت‌ها به دلایل زیادی شراکت ایجاد می‌کنند؛ و مشارکت، در حال تبدیل شدن به سنگ بنای بسیاری از مدل‌های تجاری است. بیزینس‌ها برای بهینه سازی مدل کسب و کار خود، کاهش ریسک یا به دست آوردن منابع، شراکت ایجاد می‌کنند.
ما می‌توانیم بین چهار نوع مختلف مشارکت، تمایز قائل شویم که عبارت‌اند از:
- اتحادهای استراتژیک بین غیر رقبا
- مشارکت استراتژیک بین رقبا
- سرمایه‌گذاری مشترک برای توسعه کسب و کار
- روابط خریدار و تامین کننده برای اطمینان در خرید و فروش
1. شراکت استراتژیک بین غیر رقبا
همان‌طور که از نام آن پیداست، این یک مشارکت استراتژیک بین غیر رقبا است. به عنوان مثال، کسب و کار شما ممکن است انتخاب کند که با یک شرکت تولیدی برای تولید یک مجموعه فرعی شریک شود. شرکت تایر و سازنده خودرو رقیب یکدیگر نیستند. یک شرکت خودروسازی می‌تواند یکپارچه‌سازی عمودی را انتخاب کند و تایرهای خود را بسازد، اما قرارداد با یک سازنده تایر برای تهیه تایرهای آن بسیار کارآمدتر است. یکی دیگر از شراکت های بزرگ استراتژیک غیر رقیب بزرگ زمانی بود که ادگر تامپسون، رئیس راه آهن پنسیلوانیا با اندرو کارنگی از فولاد کارنگی، برای ایجاد خطوط راه آهن شریک شد.
2. مشارکت استراتژیک بین رقبا
این مشارکت استراتژیک، بین رقبای مستقیم است. به عنوان مثال، برای هر شرکت نفت و گاز چندان کارآمد نیست که سعی کند افکار عمومی را در مورد فرکینگ تحت تأثیر قرار دهد؛ در عوض، بسیاری از تولیدکنندگان نفت و گاز پول خود را برای ایجاد یک سری اعلامیه‌های خدمات عمومی (PSA) جمع کردند تا بسیاری از ادعاها مبنی بر مضر بودن فناوری آنها برای محیط زیست و آلودگی منابع آب را رد کنند. در حالی‌که شرکت‌های نفت و گاز در رقابت مستقیم با یکدیگر هستند، این بدان معنا نیست که در هیچ زمینه‌ای با شرکت های رقیب، همکاری نداشته باشند.
3. سرمایه گذاری مشترک برای توسعه کسب و کارهای جدید
اینجا، جایی است که دو شرکت فناوری، خود را برای ایجاد یک تجارت جدید ترکیب می‌کنند. به عنوان مثال، گوگل یک مکانیزم تحویل اینترنتی قوی داشت، در حالی که ناسا یک پایگاه داده نقشه و تصاویر کره زمین را داشت. آنها از طریق یک سرمایه گذاری مشترک، Google Earth را ایجاد کردند.
4. روابط خریدار و تامین کننده
آخرین نوع شرکات در کسب و کار (اما نه از لحاظ اهمیت)، رابطه خریدار و تامین کننده است. شرکای کلیدی در رابطه خریدار و تامین کننده می‌توانند روابط متقابل سودمند و قابل اعتمادی با نیروهای پنج گانه پورتر ایجاد کنند. تفاوت کمی بین یک تامین کننده ساده و یک شریک واقعی وجود دارد.
«تامین کننده» شرکتی است که شما آن را برای ارائه محصول یا خدمات مورد نیاز انتخاب می‌کنید و بیشتر یک ارائه دهنده کالا محور است. ارتباط با تامین کنندگان در درجه اول، یک راه است و در صورت نیاز، به راحتی می‌توان آن را با تامین کننده دیگری جایگزین کرد.
یک “شریک” می‌تواند یک تامین کننده کلیدی بالادستی یا مشتری پایین دستی باشد که علاقه بیشتری به موفقیت شما دارد. شرکا، بیشتر درگیر فرآیند شما هستند و به شما کمک می‌کنند محصول یا خدمات بهتری ارائه دهید.
دلایل مشارکت
در اینجا سه دلیل متداول وجود دارد که بیزینس‌ها، شراکت های کلیدی را با سایر بیزینس‌ها تشکیل می‌دهند.
بهینه سازی هزینه‌ها
برای صاحبان مشاغل کوچک، شرکای کلیدی اغلب برای تامین منابع سرمایه‌گذاری‌های گران قیمت انتخاب می‌شوند. یک سازنده ساختمان، بهتر است با برون سپاری کار حفاری به یک پیمانکار همکاری کند. به این دلیل که خریدن بیل مکانیکی بر اساس چرخه کار و دارایی، کارآمد نیست.
کاهش خطر
شرکای کلیدی برای کاهش ریسک و افزایش اطمینان، با انتقال کار به شریکی که در موقعیت بهتری برای مدیریت آنهاست، انتخاب می‌شوند. بانک‌هایی که وام‌های رهنی خود را به Fannie Mae و Freddie Mac فروختند، این‌گونه بود که بر اساس ریسک، طبقه‌بندی کردند و سپس به عنوان اوراق بهادار با پشتوانه، وام مسکن فروختند.
منابع منحصر به فرد
در نهایت، شرکای کلیدی ممکن است بر اساس مجموعه منحصر به فرد منابع یا فعالیت‌هایشان انتخاب شوند؛ مانند زمانی که دوج تصمیم گرفت کامیون‌های دیزلی را با موتور کامینز تولید کند.
