مدل درآمدی (Revenue Streams)
مدل درآمدی، پنجمین خانه از بوم کسب و کار است. در مقاله‌های قبل، درباره بوم کسب و کار به‌عنوان برنامه‌ای قدرت‌مند برای رشد بیزینس توضیح دادیم و این مقاله، توضیح خانه پنجم Business Model Canvas است. اگر درباره بوم کسب و کار نیاز به اطلاعاتی جامع دارید، مقاله مربوط به بوم کسب و کار را مطالعه کنید:
مدل های درآمدی شما نشان‌دهنده روش‌هایی است که شرکت شما از هر طبقه بندی مشتری پول نقد بدست می‌آورد.
اگر مشتریان، قلب مدل کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند، مدل های درآمدی، شریان‌های آن هستند. باید از خود بپرسید که هر طبقه بندی مشتریان، واقعاً مایل به پرداخت چه ارزشی است؟
پاسخ دادن موفقیت آمیز به این سوال به شرکت شما اجازه می‌دهد تا یک یا چند مدل درآمدی از هر طبقه بندی مشتری ایجاد کند. هر مدل درآمدی ممکن است مکانیسم‌های قیمت‌گذاری متفاوتی داشته باشد؛ مانند قیمت‌های ثابت، مزایده، حراج، وابسته به بازار، وابسته به حجم و … . یک مدل کسب‌وکار می‌تواند شامل درآمدهای معاملاتی ناشی از پرداخت‌های یک‌باره مشتری (مانند فروش) یا درآمدهای تکرارشونده (مانند اشتراک) باشد.
انواع مدل های درآمدی
چندین راه برای ایجاد مدل درآمدی وجود دارد که در این‌جا به معرفی آن‌ها می‌پردازیم:
فروش دارایی
شناخته شده ترین مدل درآمدی، فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی است. مثلا Amazon.com کتاب، موسیقی، لوازم الکترونیکی مصرفی و موارد دیگر را به صورت آنلاین می‌فروشد؛ و فیات خودروهایی را می‌فروشد که خریداران می‌توانند آن‌ها را رانندگی کنند، دوباره بفروشند یا حتی از بین ببرند.
هزینه استفاده
این مدل، با استفاده از یک سرویس خاص ایجاد می‌شود. هر چه از یک سرویس بیشتر استفاده شود، مشتری بیشتر پرداخت می‌کند. یک اپراتور مخابراتی ممکن است تعداد دقایقی را که با تلفن سپری کرده‌اند از مشتریان شارژ کند. یک هتل، به ازای تعداد شب استفاده از اتاق، از مشتریان هزینه دریافت می‌کند.
خدمات تحویل بسته
برای تحویل بسته از یک مکان به مکان دیگر هزینه‌ای را از مشتریان دریافت می‌کند.
هزینه اشتراک
این مدل درآمدی، با فروش دسترسی به یک سرویس ایجاد می‌شود. یک باشگاه ورزشی اشتراک ماهانه یا سالانه اعضای خود را در ازای دسترسی به امکانات ورزشی خود می‌فروشد. World of Warcraft Online، یک بازی کامپیوتری مبتنی بر وب، به کاربران این امکان را می‌دهد تا در ازای دریافت حق اشتراک ماهانه، بازی آنلاین خود را بازی کنند. خدمات موزیک نوکیا، به کاربران امکان می‌دهد با پرداخت هزینه اشتراک، به آلبوم‌های موسیقی دسترسی داشته باشند.
وام / اجاره
این مدل درآمدی با اعطای موقت حق انحصاری به شخصی برای استفاده از یک دارایی خاص برای مدت معین در ازای کارمزد ایجاد می‌شود. برای وام دهنده، این مزیت، درآمدهای مکرر را فراهم می‌کند. از سوی دیگر، اجاره‌دهندگان یا مستأجران، به جای تحمل تمام هزینه‌های مالکیت، از مزایای متحمل شدن هزینه‌ها فقط برای مدت محدودی برخوردار می‌شوند. مثلا شرکتی که به مشتریان این امکان را می‌دهد که به‌صورت ساعتی ماشین اجاره کنند. خدمات Zipcar.com باعث شده است که بسیاری از مردم تصمیم بگیرند به جای خرید اتومبیل، اجاره کنند.
صدور مجوز
این مدل درآمدی، با دادن مجوز به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی محافظت شده در ازای هزینه‌های مجوز ایجاد می‌شود. صدور مجوز به دارندگان حقوق، این امکان را می‌دهد تا بدون نیاز به تولید محصول یا تجاری سازی خدمات، از دارایی خود درآمد کسب کنند. صدور مجوز در صنعت رسانه و محتوا رایج است، جایی که صاحبان محتوا، حق چاپ و کپی را رعایت می‌کنند در حالی که مجوزهای استفاده را به اشخاص ثالث می‌فروشند. به طور مشابه، در بخش‌های فناوری، دارندگان حق ثبت اختراع به سایر شرکت‌ها حق استفاده از فناوری ثبت شده را در ازای دریافت هزینه مجوز می‌دهند.
هزینه‌های کارگزاری
این مدل درآمدی از خدمات واسطه‌گری ناشی می‌شود. به عنوان مثال، ارائه دهندگان کارت اعتباری، با در نظر گرفتن درصدی از ارزش هر معامله فروش انجام شده بین تاجران کارت اعتباری و مشتریان، درآمد کسب می‌کنند. کارگزاران و مشاوران املاک و مستغلات، هر بار که خریدار و فروشنده را با موفقیت تطبیق می‌دهند، کمیسیون دریافت می‌کنند.
تبلیغات
این مدل درآمدی ناشی از کارمزد تبلیغات یک محصول، خدمات یا برند خاص است. به طور سنتی، صنعت رسانه و سازمان دهندگان رویدادها به شدت بر درآمدهای تبلیغاتی متکی بودند. در سال‌های اخیر بخش‌های دیگر، از جمله نرم‌افزار و خدمات، به شدت بر درآمدهای تبلیغاتی تکیه کرده‌اند.
سوالاتی که درباره مدل درآمدی باید بپرسید
- مشتریان ما واقعاً مایل به پرداخت چه ارزشی هستند؟
- آن‌ها ترجیح می‌دهند چگونه پرداخت کنند؟
- هر جریان درآمد از نظر درصدی (نسبت به کل) چقدر به درآمدهای کلی کمک می‌کند؟
جمع‌بندی
در این مقاله، انواع مدل های درآمدی را بیان کردیم که می‌توانید با بررسی طبقه بندی مشتریان خود، به هر طبقه، مدل درآمدی خاص آن را اختصاص دهید. یک‌بار دیگر درباره بوم کسب و کار مطالعه کنید و تک تک خانه‌های آن را تکمیل کنید تا راه رشد بیزینس‌تان واضح و روشن باشد:
