USP از اصطلاحات رایج در بازاریابی است که با درک آن، خواهید توانست فروش خود را در هر زمینه‌ای، رشدی قابل توجه بدهید. در این مطلب خواهیم دانست که مفهوم USP چیست و با چه روشی باید آن را پیدا و استفاده کنیم.
USP مخفف چیست؟
USP مخفف عبارت Unique Selling Proposition به معنای پیشنهاد فروش منحصر به فرد است. برخی نیز آن را مخفف Unique Selling Point می‌دانند. اما برای درک مفهوم عبارت منحصر به فرد فروش، ویدئوی زیر را مشاهده نمایید.
مفهوم USP چیست؟
برای آن‌که بدانید معنی USP چیست، روی کاغذ، سه دایره ترسیم کنید و در هر یک از آنها یکی از این سه سوال را بنویسید و به آنها پاسخ دهید (همانند تصویر ابتدای صفحه) :
- شما چه کاری را در بیزینس‌تان خوب انجام می‌دهید؟
- رقیب شما چه کاری در بازارتان خوب انجام می‌دهد؟
- مشتری و مراجعه کننده چه چیزی دوست دارد؟
این سه دایره با هم، هم‌پوشانی‌هایی دارند:
- به بخشی از این هم‌پوشانی که
“شما خوب انجام می‌دهید” و “مشتری دوست دارد” و “رقیب‌تان انجام نمی‌دهد”
>>> USP شماست.
- و بخشی از این هم‌پوشانی که
“رقیب خوب انجام می‌دهید” و “مشتری دوست دارد” و “شما انجام نمی‌دهید”
>>> نقطه قابل بهبود شماست.
با کار کردن روی این دو ناحیه، قطعا به پیشرفت در بیزینس خود خواهید رسید.
معنی USP در مارکتینگ و بازاریابی
مفهوم USP در مارکتینگ می‌تواند یک مزیت رقابتی، ارزش افزوده، نقطه قوت و یا یک گاو بنفش در بیزینس شما باشد.
در واقع usp همان چیزی است که می‌تواند اتفاقی را در بیزینس شما رقیب بزند که شما را سر زبان‌ها می‌اندازد.
این پیشنهاد فروش ویژه را با توجه به موقعیت زمانی و مکانی و روش کار و نوع مشتریان و… پیدا کنید و یا آن را بسازید.
حالا راه شما مشخص شده است. در تبلیغات خود، روی USP بازاریابی خود مانور دهید و درباره آن بیشتر صحبت کنید.
در مرحله بعد نیز روی نقطه قابل بهبود خود کار کنید و سعی کنید آن را هم به یک نقطه قوت برای خود تبدیل کنید.
پس از انجام این دو مرحله، می‌توانید انتظار داشته باشید که جهشی در جذب مشتری برای شما ایجاد گردد. در بازار امروز، بحث مزیت رقابتی و ارزش پیشنهادی تعیین کننده است. “چرا باید شما را انتخاب کنند؟” این سوالی است که باید بارها از خودتان بپرسید.
تفاوت ارزش پیشنهادی و USP چیست؟
ارزش پیشنهادی و پیشنهاد فروش منحصر به فرد، دو مفهوم نزدیک به هم هستند. هر دوی این‌ها دلایلی برای انتخاب شما توسط مشتری را به وی ارائه می‌دهد. اما USP یک پله بالاتر است. usp نوعی ارزش پیشنهادی است با این تفاوت که مخصوص شماست و رقبایتان دارای آن نیستند.
USP در تبلیغات
پس از آن که USP را پیدا کردید باید به این نکته توجه کنید که آن را در راس تبلیغات خود قرار دهید. در همه اقلام و فعالیت‌های تبلیغاتی خود و در پر توجه ترین بخش آن، به پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود اشاره کنید. اگر می‌خواهید همانند شرکت‌های عظیمی باشید که به موفقیت رسیدند در حالی که رقبایشان در آرزوی رسیدن به آن موفقیت شکست خوردند باید روی USP تمرکز کنید.
لازم است که همه تیم شما درباره این پیشنهاد فروش منحصر به فرد توجیه باشیند. بعنوان مثال تا زمانیکه بارزترین ویژگی‌های مثبت، در یکی از محصولات شما وجود داشته باشد اما تیم فروش شما نسبت به آن آگاه نباشد و روی آن مانور ندهد، چیزی به فروش شما افزوده نخواهد شد.
تفاوتی نمی کند در چه زمینه ای فعالیت می کنید؛ این نکته در تبلیغات انواع محصولات، تبلیغات انواع خدمات حتی تبلیغات پزشکی و آموزشی هم صادق است.
4 ویژگی کلیدی USP
برای اینکه بتوانید USP کسب و کار خود را بهتر کشف و از آن استفاده کنید بررسی کنید که آیا 4 ویژگی زیر را دارد؟ گاهی ممکن است بتوانید با تغییراتی جزیی در ایده ابتدایی خود، آن را تبدیل به پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود کنید.
1. برای مشتریان شما باارزش باشد
صرف منحصر به فرد بودن کافی نیست. اگر در چیزی خاص باشید که برای مشتری شما اهمیتی ندارد، ارزشی برای شما خلق نخواهد کرد. پس در انتخاب نقطه تمایز خود، اول خواست مشتری را در نظر بگیرید.
2. درگیر کننده احساس باشد
سعی کنید USP شما با احساسات مخاطب و مشتری، ارتباط برقرار کند. این نکته، تاثیر آن را چندین برابر می‌کند و تاثیری شگفت‌انگیز بر برندینگ شما نیز خواهد داشت.
3. بر مزیت تمرکز دارد نه امکانات
در تبلیغ خود، بر رفع نیاز مشتری توجه کنید نه امکانات محصول خودتان.
- بعنوان مثال: این که مشتری بشنود سیستم کامپیوتری خریداری شده، پاسخگوی اجرای نرم افزار ادیت پریمیر است جذاب‌تر از آن است که بداند رم این سیستم چند گیگابایت است.
4. ساده بیان می‌شود
اگر لازم است که برای توضیح ارزش پیشنهادی منحصر به فرد خود، چند دقیقه توضیح دهید تا مخاطبین متوجه آن شوند، ایرادی در این انتخاب شما وجود دارد. باید طوری آن را تعریف کنید که ظرف چند ثانیه توجه مخاطب را جلب کرده و با خود همراه کنید.
USP خود را پیدا کنید
اما چطور باید این پیشنهاد فروش منحصر به فرد را پیدا کنید؟ با انجام چند مرحله خواهید دانست که چطور باید به usp خود دست پیدا کنید:
- مشتریان خود را بشناسید. علایق آنها را پیدا کنید و بررسی کنید که نیاز وی، چه چیزی است.
- محصول خود را بشناسید و نقاط قوت و ضعف آن را پیدا کنید.
- رقبای خود و محصولات آنها را بررسی کنید و نقاط قوت و نقاط ضعف و دلایل توجه یا دور شدن مشتریان به آنها را بررسی کنید.
- اطلاعات به دست آمده در سه مرحله قبل را در کنار هم بررسی کنید و در یک اتاق فکر، به ایده‌هایی برای رسیدن به USP برسید.
USP چه چیزی نیست؟
پیشنهاداتی از این دست را (که قابل انجام توسط تمام رقبایتان هستند) USP محسوب نکنید:
- تخفیف
- ارسال رایگان
- پشتیبانی رایگان
سوالات متداول
USP مخفف چیست؟
USP مخفف عبارت Unique Selling Proposition به معنای پیشنهاد فروش منحصر به فرد از اصطلاحات رایج در علم بازاریابی است.
چطور می توان برای کسب و کار خود USP پیدا کرد؟
پاسخ به سه سوال، شما را به کشف USP می رساند: شما چه کاری را در بیزینس‌تان خوب انجام می‌دهید؟ رقیب شما چه کاری در بازارتان خوب انجام می‌دهد؟ مشتری و مراجعه کننده چه چیزی دوست دارد؟
جمع‌بندی
استفاده از USP در بازاریابی می‌تواند برای شما برگ برنده ایجاد کند. پس اگر هر نوع محصول یا خدماتی ارائه می‌دهید حتما زمان صرف کنید و دایره‌های بالا را تکمیل کنید و پیشنهاد فروش منحصر بفرد خود را کشف کنید. در پایان پیشنهاد می‌کنیم مقاله گاو بنفش را که مفهومی نزدیک به پیشنهاد فروش منحصر به فرد دارد مطالعه کنید و دقیق‌تر به ارزش پیشنهادی خاص خود برسید.
